Как устанавливать цены на товары?

Открывая магазин, человек встает перед выбором цены, за которую покупатель должен приобретать представленные товары. С одной стороны, нельзя цену завысить – тогда никто товар не купит, с другой стороны, если поставить низку цену – лишишься прибыли. Думаете, это всё? Как бы ни так.

Понимая экономику на базовом уровне, можно отследить, какие цены устанавливают конкуренты и последовать их примеру, но такой механизм может быть крайне неэффективным: в первую очередь, вы не знаете, прибылен ли бизнес конкурентов или убыточен. Чтобы получить заведомо хорошие результаты, нужно отследить ценообразование и прямых, и косвенных конкурентов.

Что такое «косвенный конкурент»? Например, вы открываете кафе для целевой аудитории в виде студентов близлежащего ВУЗа. Прямые конкуренты – это другие кафе, столовые и забегаловки. Но перед тем как туда бежать, студент подумает: «А не съесть ли мне что-нибудь на бегу?» - и мысленно представит булочку или шоколадку. И половина (или больше) студентов не пойдет ни к вам, ни к конкурентам, потому что про здоровое питание не слышали, а калории восполнят «сникерсом» из ларька. Вывод: недостаточно, чтобы вы были дешевле других кафе, нужно, чтобы вы были интереснее, чем вариант «перекуса на бегу». А уж какие средства и цены тут использовать – думайте сами.

Далее, одно дело обслуживать частного клиента, и совсем другое – корпоративного. Разумеется, последний вариант принесет больше денег при должном подходе, но ценник с потолка хватать не надо. Поставьте цену и, если клиентов будет достаточно много, плавно её повышайте. А дальше следите за реакцией и вовремя остановитесь с дальнейшим повышением.

Не гонитесь за широтой ассортимента. Различие между товарами должно быть заметно невооруженным глазом, и именно на это различие будет списываться существенная разница в стоимости. Такой маркетинг работает, даже если на самом деле никакой связи между ценой и качеством нет. В линейке товаров вполне будет достаточно трёх делений: базовый, стандарт и VIP.

К слову, занимаясь интернет-продажами, также не стоит углубляться в широту ассортимента. В первую очередь, покупателю должен быть понятен поиск. Используйте бизнес-информатику для совершенствования интерфейса, механизмов взаимодействия с пользователем, точности алгоритмов поиска и выдачи. Но усложнять не нужно – иначе из продающего сайта ваша площадка превратится в каталог для изучения, но не более того.к

Также покупатель склонен ориентироваться на стоимость аналогичных товаров на рынке. Таким образом, занижать цену с промо-целями на старте не имеет смысла. Логичнее выставить высокий ценник, чтобы создать бренд «дорогого, но качественного» продукта и позже сделать скидочную акцию. Согласитесь, реклама вашего продукта как качественного будет лучше, чем местного ширпотреба. А снизить цену можно будет до любой желаемой величины, хотя бы в качестве проверки интереса потребителя.

Не просите клиентов установить цену, которую они «готовы заплатить за данный товар». Такой ход не работает практически никогда. Если вы проводите разовую акцию с таким лозунгом – люди могут заплатить даже больше, чем вы ожидали, а в повседневной жизни – не заплатить вообще. При этом знакомые люди чаще склонны занижать реальную стоимость вашего товара. Самый резонный способ в данном случае – разве что ограниченная предпродажа с обратной связью от клиентов.

Каждый второй новичок на рынке пытается начать свой бизнес, продавая товар по себестоимости в рекламных целях. Но какой в этом смысл, если покупатель не знает реальной стоимости? Кто-то всё равно будет уверен, что цена завышена, а кто-то купит товар и по вдвое более высокой цене.

Таким образом, единого принципа ценообразования на товары и, тем более, на услуги, не существует. С опытом придет интуиция, а ещё стоит получить высшее образование, чтобы ускорить понимание и заниматься бизнесом в полную силу.