Как работают акции на товары?
Каждый человек хочет сэкономить денег и приобрести при этом хороший товар: продукт, одежду, автомобиль, квартиру. Глядя на разноцветные плакаты, обещающие баснословные скидки и акции типа «3 по цене 1», покупатель испытывает желание потратить деньги, пока есть возможность сделать это с выгодой. В свою очередь маркетинг разрабатывает всё новые ходы, чтобы завлечь сомневающихся и продать больше товаров. Сегодня обсудим, зачем эти акции и скидки магазинам и как этими инструментами пользоваться в собственном бизнесе.
Любая сеть продуктовых магазинов сегодня предлагает купить тот или иной продукт с большой скидкой, чтобы заработать себе имя: в сознании покупателя около названия магазина появится ярлык «здесь дешевле» и он станет чаще туда ходить, а значит, продажи вырастут. Чтобы завоевать покупателя, придется выставлять действительно выгодные предложения – ведь любой человек знает ориентировочную стоимость у конкурентов. А если нет разницы в цене, то нет разницы и в том, у кого покупать.
Регулярные скидки делают свою работу, а магазин при этом не теряет деньги, хотя и несколько сокращает прибыль. Заметьте, что даже в ходе акций цена не будет опускаться до закупочной. Второй вариант – договориться с новыми брендами, чтобы деньги теряли они. Скажем, вы запустили производство йогуртов, но никто о вас не знает, и покупатель будет готов заплатить гораздо меньше, чем за соседние йогурты на полке. Производитель дает возможность попробовать свои йогурты по некоторой очень выгодной покупателю цене, жертвуя прибылью. Это не значит, что экономика организации пострадает. Выигрывает производитель в долгосрочной перспективе, потому что продукты питания покупаются регулярно и, когда ценник поднимется, часть людей продолжит покупать именно этот йогурт. Этот механизм подойдет для ежедневно потребляемых товаров, но никак не для одежды или ювелирных украшений. Здесь работает совсем другой подход.
Многие люди настолько далеки от моды, что действительно верят словам «новая коллекция», как будто это новые, модные товары, заменяющие старые, уже не модные. Гораздо правдивее было бы назвать эти товары «новая поставка», только это было бы невыгодно с точки зрения продаж.
Вы никогда не замечали, что ботинки из прошлогодней и новой коллекции отличаются только цветом нитки на швах? Или рубашки – наличием дополнительной полоски? Разумеется, дело не в моде, а в приземленных и результативных схемах продаж.
Люди покупают одежду, и одни модели пользуются спросом, а другие - нет. Одни размеры пользуются спросом, а другие - нет. Когда проходит отмерянный промежуток времени и приходит новая партия вещей, на нераскупленные остатки вешается желтая бирка со скидкой. Всё? Конечно, нет. Первая скидка может составлять 10, 20 процентов, и реально всё ещё приносит большую прибыль. Запускается реклама в СМИ, люди начинают проявлять интерес, но проходит время – и на остатки от остатков (те скидочные товары, которые ещё не раскупили) вешается следующая цифра – 30, 40 процентов, а на их место приходят товары из предыдущей поставки. Так скидка может доходить до 90%, и никого не будет волновать, что это скидки на неинтересные модели последних размеров.
С такой большой скидкой продавать, разумеется, не выгодно, но только на первый взгляд. Во-первых, магазин уже заработал на этой партии вещей много денег, а во-вторых, акции привлекают клиентов. Заходя в магазины за скидочными товарами, покупатели купят и что-то из товаров без скидки – издержки окупаются с лихвой. Подробно эти темы освещаются при получении высшего образования в курсах предметов экономического цикла.
Интернет-магазины используют такое количество разнообразных скидок, что становится откровенно смешно. Листая каталог, можно увидеть до 80% товаров, отмеченных разнообразными значками, зачеркнутыми ценниками, в красных и жёлтых рамочках, с восклицательными знаками и словами «Хит!», «Суперцена!», «Предложение дня!». А сверху бегут циферки обратного отсчета, обещающие, что скидка закончится в течение 24 часов. Правда, если обновить страницу, таймер опять пойдет с начала.
Результаты деятельности бизнес-информатики могут действительно приносить хорошую прибыль: фильтры акционных товаров, страницы с актуальными скидками в совокупности с контролем поведения посетителей на сайте и отслеживания просмотров могут удвоить и даже удесятерить прибыль при должной внимательности и терпении.