Что заставляет нас покупать больше, чем нужно

Продукты, за которые мы переплачиваем, предметы, которыми не пользуемся – результат обычного похода в гипермаркет. Как магазины используют хитрости маркетинга, чтобы мы оставляли у них больше денег?

Многие магазины привыкли вешать на товары скидочные и акционные бирки, не снижая при этом цены. Получается, что мы покупаем товар, рассчитывая, что он по акции стоит в два раза дешевле, а на самом деле он всегда так и стоил, просто ценник распечатали на красной или желтой бумажке. Остальную часть работы делает реклама и желание людей сэкономить. Однако существуют страны, где такая стратегия противозаконна: например, в Дании товар должен определенный период времени продаваться по цене, указанной в скидочном ценнике как «изначальная».

Если товар существует в нескольких вариантах объема, например, «маленький», «средний» и «большой», то мы чаще покупаем большой из-за более низкой стоимости за единицу товара. Это работает даже тогда, когда стоимость необоснованно завышена. Например, половина батона стоит 20 рублей, а целый батон – 28 рублей. И даже сравнивая с привычной ценой в 20 рублей за батон, мы всё равно покупаем этот, новый, по завышенной цене. Сегодняшняя экономика обслуживает спрос, а спрос, например, на базовые продукты питания, сохраняется даже в трудные времена. В результате мы находим на полках магазинов хлеб по 150 рублей или картофель по 80 рублей за килограмм.

Проверенный способ – ограничение линейки товаров позициями типа «стандартная», «продвинутая» и «VIP». Человек, увидевший «космический» ценник на VIP товаре начинает считать, что цена более дешевых позиций более-менее обоснована, хотя это может быть и вовсе не так. Самое любопытное, что и фиктивные VIP товары при таком раскладе иногда покупают. Это касается и одежды, и электроники, и услуг, и даже меню в ресторанах.

В моменты волнения человек склонен принимать решения менее обдуманно, поэтому на многих сайтах можно увидеть следы якобы существующей конкуренции за выгодный товар. Можно увидеть, что вместе с вами ещё сто человек просматривает данный товар в данный момент, хотя в действительности такого счетчика вовсе нет на сайте. Можно увидеть, что до конца акции осталось несколько часов, а при обновлении страницы цифры вернутся в исходное положение. Создание чувства срочности – очень действенный способ.

Сложная планировка магазинов преследует не те же цели, что логистика, и не направлена на удобство и скорость обслуживания покупателей. Как раз наоборот, в магазинах со сложной планировкой  покупатели увдидят значительно больше товаров, пытаясь добраться до того, что они хотели купить. Этот ход используют не только в продуктовых супермаркетах, но и, например, в сети IKEA, где от начала до конца проложен маршрут, обозначенный стрелкой, а выходы из отделов прямо к кассе ничем не выделяются.

Существуют психологические отметки, выше которых человек не решается купить товар, но эта проблема решается за счет уменьшения округленной цены на несколько копеек или центов. Например, вместо 1000 рублей может быть написано 999, и покупатели, по статистике, будут покупать этот товар чаще.

Подарочные карты зачастую рассчитываются так, чтобы сумма покупки не могла совпасть с номиналом карты. Тогда человек либо берет товаров на меньшую сумму, оставляя магазину некоторое количество чистой прибыли, либо покупает больше товаров, доплачивая магазину из своего кармана.

Часто менеджмент крупных торговых площадок организует акции, предлагая взять второй товар бесплатно. Разумеется, организаторы знают, что большинство покупателей возьмет более дорогой товар, чем они планировали, чтобы взять бесплатно тот, за которым они изначально пришли. Таким образом, человек потратит больше денег, чем планировал. И вообще, делая такие подарки, магазин теряет сумму денег, потраченную на покупку товара по входной цене, а с наценки на товар зарабатывает зачастую значительно больше.