Какую цену видит покупатель
Прохаживаясь вдоль полок в магазине, покупая товары через интернет или просто интересуясь их стоимостью на официальном сайте магазина, порой задумываешься: откуда берутся низкие цены? Казалось бы, если в одном месте дешевле, то там все и будут приобретать искомое, но нет, так не происходит. Обратимся к нескольким деталям маркетинга в одной конкретной области – продажах авиабилетов - и посмотрим, как формируется цена на начальном и конечном этапе, почему пустующие места на рейсе не продают дешевле, и какими хитростями пользуются сайты-агрегаторы.
Предпродажи
Что мы знаем об авиаперевозках? Самолет нуждается в топливе и обслуживании, сотрудники аэропорта, пилоты и стюардессы должны получать зарплату – это очевидно. Продажа билетов на рейс начинается заранее, поскольку затраты авиакомпания также начинает нести за многие месяцы до вылета. Можно взять кредит, но выгоднее сделать кредиторами покупателей – они экономят, бронируя места с меньшей наценкой, а перевозчик сохраняет процент, который в противном случае был бы выплачен банку.
Последние места
Как представляют себе процесс продаж многие люди: если товар не покупают, нужно снижать цену. Как работает экономика на самом деле: стоимость, особенно если речь идет о билетах, повышается с течением времени. Почему? Причин сразу несколько.
Во-первых, регулярно снижая цены ближе к дате вылета, перевозчик создал бы у потенциального покупателя привычку ждать. Если стоимость всё равно снизятся, зачем тратить деньги за несколько месяцев до поездки? Во-вторых, по статистике, чаще всего билеты непосредственно перед вылетом покупают бизнесмены и предприниматели. Это люди, которые могут позволить себе переплатить.
Случается, что в последний момент цена действительно снижается, и это не случайность, а пример рационального финансового менеджмента. Вот как это происходит. Авиакомпания видит, что за несколько дней до вылета в самолете остались только самые дорогие места, и при этом пользователи активно просматривают данные о данном конкретном рейсе. Это означает, что люди хотят, но не могут купить билеты ввиду их стоимости. Тогда принимается принципиальное решение – поменять самолет на более вместительный и выставить пустующие места, которых стало гораздо больше, на продажу на более выгодных условиях.
Чего вы не знали об агрегаторах
Сайты-агрегаторы занимаются сведением воедино данных от разных перевозчиков, облегчая поиск пользователю. Из известных можно выделить приложения Aviasales или Skyscanner, имеющих широкую рекламу и статистику посещений, измеряющихся миллионами просмотров. Знаете ли вы, для чего при установке приложения вы даете разрешения на определение геолокации, обработку персональных данных, сведения об устройстве? На основании этой информации продавец начинает корректировать цену, отображаемую в приложении по каждому конкретному предложению.
Более того, при каждом последующем просмотре одних и тех же билетов на выбранные даты программа делает надбавку к стоимости. Таким образом, в первый раз вы увидите цену, продиктованную перевозчиком, а в каждый последующий заход она будет увеличиваться. Рано или поздно пользователь начинает нервничать и принимает решение о покупке, пока билеты ещё сильнее не подорожали. Так что, проводя анализ рынка, пользуйтесь анонимайзером.
Итог
Каждая сфера имеет свои особенности – например, при продаже модных коллекций цена будет со временем уменьшаться, поскольку первый покупатель переплачивает за уникальность. У авиакомпаний, как мы увидели, ситуация совсем иная. Чтобы разбираться во всех тонкостях экономики и понимать особенности продаж в различных сферах, стоит получить высшее образование.